Jednou z nátlakových technik při obchodním jednání je využívání záměrného „mlčení“.  Tato technika je snadná a často využívaná. Záměrem mlčení je vyvést obchodního partnera z rovnováhy, aby nebyl schopen odolávat tlaku, který přijde později.

Taktiky mlčení bývá využíváno u důležitých a klíčových bodů obchodního jednání jako například při jednání o ceně.

Nezvládnutí náporu mlčení obvykle končí obhajováním nabídky, omlouváním se a nakonec ústupky, aniž by druhá strana cokoliv řekla.

Zde je názorná ukázka. Nedávno mi volali z katalogu Firem a nabízeli mi zalistování do katalogu.

Obchodník (O): Pane Patrmane, cena za zápis do katalogu na Firmy.cz stojí 15 000 Kč, máte v tom zařazení do 4 kategorií na top pozice, umožnění nahrání stručného předmětu vašeho podnikání a loga firmy a ještě garanci na zobrazení na top pozici pro vámi vybraná slova.

Zákazník (Z): … mlčení

O: To je velmi dobrá nabídka. Podívejte se například na firmu Nová vrata, jak dobře jejich zalistování vypadá. Máte v tom garanci zobrazení na top pozicích v kategorii školení a koučování.

Z: … mlčení

O: hmm … nooo ale možná by tu byla možnost levnějšího zápisu… ááá to .. Zápisu s logem za 10 000 Kč, ale tam vám nemůžeme 100 % garantovat vrchní pozice …. to by pro vás jako živnostníka možná bylo výhodnější.

Prodejci obvykle potřebují splnit časové limity a jsou motivovaní prodat, a proto vám často nabídnou slevu, pokud tu možnost mají.

Jak se můžeme bránit taktice mlčení?

Mlčení se bráníme mlčením. Na hrubý pytel hrubá záplata. Pokud je nutné promluvit, použijte otázku. Je důležité si uvědomovat, že pokud jako první po vyslovení ceny promluvíte (a jste obchodník), s největší pravděpodobností budete pak také dělat různé ústupky.

Podívejte se, jak by měl obchodník postupovat správně.

Obchodník: Pane Patrmane, cena za zápis do katalogu na Firmy.cz stojí 15 000 Kč a máte v tom zařazení do 4 kategorií na top pozice, umožnění nahrání stručného předmětu vašeho podnikání a loga firmy a ještě garanci na zobrazení na top pozici pro vámi vybraná slova.

Z: … mlčení Při osobním jednání je nyní důležité za každou cenu udržovat pevný a zvídavý oční pohled. I když se uvnitř budete „klepat“ a budete nervózní. Vydržte. Kdo jako první odpadne, ztrácí body.

O: … mlčení (zapomíná dýchat) Z: … mlčení O:  … mlčení ( Z: … no tak dobře, když říkáte, že je to výhodné … O: dobře (úsměv na rtech). V tom případě je třeba … … …

Máte-li zájem o praktický trénink této obchodních dovedností napište mi, spojím se s vámi, a společně sestavíme vzdělávací kurz přímo na míru vašim požadavkům.

Jak regujete vy, když na Vás při obchodním jednání využívá techniku mlčení a snaží se Vás vyvést z rovnováhy? Napište mi to prosím do komentářů!