Vyjednávání

Vyjednávání je proces, kde se dvě strany s odlišnými potřebami snaží dohodnout na jednom řešení (kompromisu).

Vyjednávání se vyskytuje v situacích, kde se jeden druhého snaží přesvědčit, ovlivnit, zmanipulovat, při obchodních jednáních atd. Je to proces, kde si strany vyměňují informace a kde dochází k rozhodování.

Při vyjednávání jsou nejdůležitější tyto faktory:

  • Informace
  • Čas
  • Moc

Čím více informací máme, tím snadněji a lépe se nám podaří druhou stranu přesvědčit. Vyjednávání je ovlivněno tím, jestli máme dostatek času nebo jsme v časové tísni.  Moc je prostředek prosazování vlastních zájmů.

3 základní vyjednávací strategie

  • Výhra – výhra: bez nátlakových metod, partneři se snaží dohodnout na společném zájmu
  • Výhra – prohra: využívá nátlakových a manipulativních metod. Jedna strana chce maximalizovat svůj zisk na úkor druhé.
  • Poziční vyjednávání: požadavky obou stran jsou v rozporu, a proto volí strategii ústupků a slevování z původního návrhu. Usilují o to, aby se přiblížili ve svých pozicích a bodu kompromisu.

Vyjednávací dovednosti

Vyjednávací dovednosti můžeme rozdělit na dvě skupiny. První je tradiční a zahrnuje používání otevřených otázek, parafrázování, odmlčení se a shrnování. Druhá zahrnuje neobvyklé vyjednávací dovednosti, kam patří záměrné neporozumění, zveličování, sarkasmus, nečekaný tah atd.

 

Fáze vyjednávání

Vyjednávání prochází 3 fázemi. První fáze je příprava, která se skládá z určení cíle, shromáždění informací a vytvoření patřičné atmosféry. V druhé fázi si strany předkládají předběžné návrhy a jednají o nich. A poslední fáze je uzavření dohody. Více na 3 fáze vyjednávání.

 Další články o vyjednávání